酒店設(shè)計(jì)-宋博士談酒店品牌設(shè)計(jì)與管理顧問(wèn)公司的協(xié)同關(guān)系

        宋博士認(rèn)為對(duì)酒店品牌設(shè)計(jì)把握最準(zhǔn)確的應(yīng)該是酒店品牌設(shè)計(jì)公司。證據(jù)是幾乎看不到大的管理顧問(wèn)公司如麥肯錫、SCG、羅蘭貝格、普華做廣告,因?yàn)檫@些公司很明白自己的目標(biāo)客戶是那些最大的排前500、1000名的企業(yè)。只有這些企業(yè)有可能成為這些顧問(wèn)公司長(zhǎng)期、穩(wěn)定、高付費(fèi)的客戶。這些“勢(shì)利”的、對(duì)客戶十分挑剔的咨詢公司也因此更愿意為這些大客戶服務(wù)。而廣告根本無(wú)法達(dá)到這樣的效果。當(dāng)你知道你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)的時(shí)候,也根本無(wú)須做大面積的廣告但挑選客戶并不僅僅是管理顧問(wèn)公司要做的。每一個(gè)企業(yè)必須找出最適合自己企業(yè)的客戶,有意識(shí)地放棄那些代價(jià)高昂,卻不能為企業(yè)帶來(lái)太大收益的客戶。如果對(duì)自己的客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的排序,根據(jù)其對(duì)企業(yè)的價(jià)值(如他帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額、毛利)排一個(gè)順序,人們通常發(fā)現(xiàn)少數(shù)一兩類客戶會(huì)占企業(yè)酒店品牌設(shè)計(jì)收益的50%-80%。這一兩類客戶通常應(yīng)該是企業(yè)的目標(biāo)客戶,企業(yè)必須用最卓越的服務(wù)把這些客戶捆綁在自己身上例如,某一直郵酒店品牌設(shè)計(jì)公司有數(shù)十萬(wàn)個(gè)直郵客戶。

        酒店品牌設(shè)計(jì)但訂購(gòu)量最大的客戶(占其收入的85%)僅有2.3萬(wàn),而且這2萬(wàn)多個(gè)訂戶80%以上處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和京津地區(qū),另外一些則主要是省會(huì)城市的大中型企業(yè)。根據(jù)這一線索,該企業(yè)認(rèn)識(shí)到連續(xù)2年來(lái)每個(gè)月至少浪費(fèi)了30多萬(wàn)的有機(jī)費(fèi)用。這促使他們進(jìn)行了必要的果斷調(diào)整:將那些處于欠發(fā)達(dá)地區(qū)的大量名錄全部刪除,同時(shí)對(duì)那些企業(yè)規(guī)模較小的用戶名錄也進(jìn)行了刪除,這樣有40多萬(wàn)條名錄被刪除,企業(yè)對(duì)剩下的15多萬(wàn)家企業(yè)名錄進(jìn)行了集中的直郵廣告促銷,并對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行電話促銷,結(jié)果是每月的廣告費(fèi)用節(jié)省了30多萬(wàn),而銷售收入?yún)s上升了5%!“裁減”客戶的結(jié)果不是營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的減少,而是在營(yíng)業(yè)收入基本持平的情況下使酒店品牌設(shè)計(jì)利潤(rùn)大為改觀。

        沿用酒店品牌設(shè)計(jì)是上帝的說(shuō)法,一個(gè)企業(yè)是不能為太多類別“上帝”服務(wù)的。當(dāng)你想為太多的上帝服務(wù)時(shí),沒有客戶會(huì)感覺他是在被上帝般的對(duì)待。這個(gè)時(shí)候,通常受到傷害最大的是對(duì)你企業(yè)價(jià)值最大的客戶群,也就是你的目標(biāo)酒店品牌設(shè)計(jì)客戶。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶心里都很明白他對(duì)你的企業(yè)的價(jià)值,當(dāng)你因有太多的目標(biāo)而對(duì)他的注意力不夠的時(shí)候,你極有可能失去他的忠誠(chéng)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),通常客戶的少意味著利益的多。只有放充價(jià)值不大的客戶才能集中到最大價(jià)值的客戶。